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因为许多客户要的颜色是任何一个品牌色卡上都

  慧聪涂料网讯:随着涂料行业的竞争形势愈演愈烈,为了拉近与经销商的距离,深入了解合作伙伴的经营思路,共同探讨未来发展方向,我们采访了紫荆花涂料家装线的经销商——山东淄博金易隆商贸有限公司的负责人赵亮。

  赵亮身上有许多标签:“80后”、“涂二代”、曾经的“艺术从业者”、不愿依靠父母的“骨气青年”……这些看似没有联系的标签一步步将赵亮引向了“从事涂料行业”的道路。

  2015年,赵亮正式开始踏入涂料行业,但他和涂料行业的渊源要追溯到1999年。那一年,他的父母加入了紫荆花的大家庭,并且很快成为了淄博当地小有名气的涂料经销商。赵亮说:“紫荆花伴随着我的成长”,也正是因为这个原因,当年迈的父母提出让其回家接班的要求时,虽几经犹豫,但赵亮还是从当时工作的南京电视台辞职,全身心投入到新的领域中去。

  虽然在涂料世家长大,对行业多少有些了解,但是轮到自己主掌经营时,赵亮才发现经营涂料绝非易事。“刚开始是完全懵懂的,自己的营销模式和方法都存在很大问题,不知道应该如何与下游客户建立良好的合作关系,”赵亮如是形容他刚开始接手公司的那段日子,“所以我真的特别感谢紫荆花涂料的区域经理和直接业务经理,他们给了我很多关注,给我分享了很多与客户打交道的经验,也教给我很多营销策略和方式,跟我一起度过了艰难的‘创业阶段‘”。功夫不负有心人,经过不断的学习和心态的调整,赵亮的“涂料路”不仅很快就走上了正轨,也发展出了自己的特色。

  专业的调色服务是赵亮的特色之一。当问起他为什么会萌生这个想法时,他称这不仅仅是因为自己的专业背景,更是源于对市场和客户的几点考虑:

  目前的涂料市场产品分类越来越细化,服务要求越来越高,简单的进货卖货已经不能满足客户的需求,于是我们就从客户需求出发:他们需要什么,我们就提供什么,在源头上抓住商机。所以,我们推出一系列的调色方案,这些调色方案并不是传统的调色机调色方式,而是更近一步的调色:任何色块和任何品牌的色卡的颜色我们都能调。这样,很多油工和工长就会主动调色,因为许多客户要的颜色是任何一个品牌色卡上都找不到的,而我们可以调。按照这种模式实行一段时间后,会有越来越多的工长主动上门,甚至其他品牌销售人员也会主动联系我,这样,我们就能通过调色接触到更多的客户,积攒油工渠道。

  随着涂料行业形势越来越严峻,目前涂料行业竞争大、利润低是普遍现象。那应该如何寻找我们的利润增长点?那就是做服务,除了传统服务外,能提供增长点的服务就是调色了。实际上,工装客户对颜色要求很多但并不严格,我们可以根据客户的实际情况提供调色服务,浅色免费,深色适当收取调色费用,这个利润具有较大潜力。

  许多经销商手里都会有很多客户,却拿货很少,甚至不拿货。其实他们都有产品需求,只是我们还没有做到没有打动他们的那个点,而“调色”就是那个点。所以,当我在朋友圈晒单调色效果后,很多客户都主动询问各种颜色,最后达成交易。

  通过专业的调色服务,赵亮不仅在套装木器漆上实现了销量的翻倍,同时在产品销售上也开拓了新的渠道:之前赵亮的主营产品是内墙漆乳胶漆,外墙漆的销量较少,但是通过专业调色服务积攒的油工人脉,他的外墙漆销售也实现了从无到有,从小到大的突破,“最近我接到了一笔40000平方的外墙漆订单”赵亮开心的说。当问及推销外墙漆的秘诀时,赵亮向我分享到“很多油工会来我店里调内墙漆,在等待调色的过程中,我会主动找他们聊天拉近关系,聊天中趁机推销一下我们的外墙漆,让我们的产品在他们的心中留下印象,当他们有订单需要时,慢慢会想到来找我购买”。

  经过几年的摸爬滚打,就赵亮而言,大到经营管理方式,小到处世心态都发生了巨大的转变。赵亮称,做涂料行业就应该到前线去,多和现场师傅交流学习。关于走出去,他总结了几点心得:

  酒香不怕巷子深的年代已经过去,在现代商品化经济、快节奏生活、信息爆炸的时代,呆在自己的一亩三分地,只能变成井底之蛙。迈开腿走出去,到现场听取客户需求,不只对自己产品有更深的了解,也会对竞品有更深的了解。

  当我们充分了解各品牌信息和价格,了解各种施工方案,了解各种解决现场问题的方法后,我们也能提出一点简单的建议,这一点建议可能就会解决很大的问题,客户对我们的信任会急剧增加。而这些信息,就是我们走出来和问出来的,我们不生产技术,我们只是技术的搬运工。

  谈及以上这些,赵亮感慨万千“我从一个门外汉到现今的成就,每一步都离不开公司的支持。尤其在刚萌生做专业调色服务时,我对调色并不精通,公司专门派了两个调色师傅手把手的教我调色,师傅们也特别有耐心,不管任何时候我遇到问题,他们都会耐心的指导我,非常感谢公司和师傅们的帮助”。

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