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而不 是什么问题都可以解决

  说到这一点,其实指的就是聚焦!一款好的产品,一定是能够定位清晰,聚焦精准!而不是什么问题都可以解决!这主要从以下两方面来说明为什么功能越单一的产品最好卖呢?一,对于客户来说,客户会认为更专业,更容易相信,如果一种药什么功能都有,什么病都可以治,那还会有人选择吗?二,对于员工来说,降低员工销售的难度,对产品功能能容易牢记,对客户需求更容易把握!从而大大增加销售的成功率!(少即是多)

  俗话说:一切销售为了爱!专业讲就是我们销售的产品或提供的服务可以帮助客户解决问题,也就是能够满足客户的核心需求!如果把握不住客户的核心需求,就很难被客户接受!很多销售人员在销售的过程中,往往是对自己的产品非常的了解,但是在了解客户方面做的不到位!知己知彼,才能百战不殆!给到大家以下两点建议:1. 在销售之前一定要通过尽可能多的渠道,工具去搜集更多的客户背景资料,加以整理分析!2.在销售的过程,一定要多问,少说,提前设计好关键的问题,通过客户的回答,发觉客户需求,及时准确把握销售动机,促成销售!

  信任是一切销售成功的前提!任何一个人都不愿意在不信任的人那里买东西。这也就是为什么我们平常在买东西时都相信熟人朋友的介绍,因为相信我们的朋友亲戚,所以也相信他们推荐的产品!因此没有和客户建立好信任之前,也就是客户没有认可你这个人之前,先别着急去销售,否则失败的概率太高了!如何建立信任呢:1.职业化:自己的为人处事,仪态仪表,沟通方式 2.专业度:对公司,产品,服务都要轻车熟路,客户更相信专家。3.服务客户案例:做销售千万不能王婆卖瓜,客户说一句话顶你说十句!这就是信任的重要性,切记!

  作为一名优秀的销售人员,必须要要具备清晰的思路和流畅的表达,才能够正确的引导我们的客户达成成交的结果!有些销售人员,也很努力,也给客户讲了很多,但是最后却把客户给讲迷糊了,甚至有的人都不知道自己说的是什么,语无伦次,客户如果不能从你的表达中清晰了解到我们的产品和服务,那他肯定也不会选择和我们合作!具体怎么做?给到大家的建议就是私底下多做功课!

  其次:就是在和客户沟通之前,提前整理好要讲的内容和思路,形成话术,多次练习!

  最后:就是提前情景模拟演练,可以找一个同事,把他当成你需要拜访的客户,进行演练,找到问题和不足,再去完善!

  现在任何行业都竞争激烈,产品也都严重同质化,都是在红海市场中厮杀,最后搞的都头破血流!那么即便竞争再激烈,我们还是要寻求突破,那就是找到自己公司,产品或服务的USP(独特的价值主张),也叫做独一无二的卖点!通俗点讲,在其他共有的功能基础之上,我们一定能够找到一个比竞争对手不一样的卖点,你们至少在这方面就是第一名。实在没有,就切割定位出来,给自己贴上标签!举几个例子:比如高端汽车领悟,奔驰,宝马,沃尔沃,共有的特性都是可以驾驶,满足人们出行的便利,但是奔驰独特卖点就是:尊贵!宝马:驾驶的愉悦感,操控系统好!沃尔沃:安全!难道除了沃尔沃,其他汽车就不安全了吗?不是的,这就是切割定位除了自己的独特的卖点!可以从以下方面来提炼产品的独特卖点:(功能,技术,荣誉,材料,工艺,服务,品牌,规模,客户口碑,市场占有,团队实力)等方面提炼!

  在销售过程中,就是不断解决客户顾虑,让客户逐渐相信的过程!那么在客户众多的顾虑中最为重要的就是风险问题!有些公司成交之前跟客户说的天花乱坠,一旦收了客户的钱就不见人了,客户最害怕的就是出现这种情况。那么客户一般都会考虑那些风险呢?比如:有没有正式合法的合同;收款没有没发票啊;有没有保修卡啊;后期有没有跟踪服务啊;对产品或服务不满意可不可以退款啊;后期服务还收不收取费用啊……我们不能销售的过程中,钱自己赚了,风险全让客户承担了,那客户是很难选择和我们合作的!要想让客户心甘情愿,干脆利索的把钱交给我们,我们就要最大化降低客户风险,让客户选择我们就是选择安全和放心!

  销售过程即便你准备的足够充分,销售流程看似天衣无缝,但也总有一部分客户还是无动于衷,感觉铁石心肠一样。针对这种情况,我们就不能强行推销了,这个时候感动营销更为重要!说的简单点就是要学会讲故事,最好就是讲自己真实的故事,这样更容易引起对方的同理之心!但是切忌不能通过卖可怜来博取对方的同情,激发对方的怜悯之心,这就是不可取了。而正确的做法是要传递给客户一种很棒的感觉,从你什么看到一种不屈不挠的精神和能量,看到一种团队荣誉感和不达目标誓不罢休的决心,这样才会更能影响到客户,他会从你身上看到他自己的影子!所以关键时刻的感动也是非常重要的!

  俗话说勤能补拙,但是从一开始选择错了,在努力只能让你南辕北辙!做销售同样如此,选择准客户非常重要!首先:分析出你的准客户都具备什么样的标准和要求(比如性别,年龄阶段,职业阶层,收入情况,性格等等),其次就是按照标准去寻找和筛选出准客户,最后进行流程跟进!

  对于每一个人来说,都渴望花更少的钱买到更有价值的产品,所以在销售过程中,很多顾客就是提出很多要求,有些合理,也在我们的服务范围之内,有些就不合理,超出了我们服务的范围!但是有些销售人员为了达成成交,就会对客户做出额外的承诺或者不符合我们产品功能或服务标准的承诺,最后就会导致客户期望值很高,结果对我们很失望,甚至抱怨传播负面!所以作为一名职业的销售人员,首先:必须要清楚的了解自己产品的功能和销售政策,这是底线!其次:遇到客户的不合理要求或者超出我们服务范围之内要求,必须果断说NO!最后:做好客户期望值管理!宁愿实际给到的价值比承诺的更多也不能少了,让客户有超值的感觉,这样客户满意度就会很高!

  大成交靠流程,小成交靠运气!之前也有给大家分享过销售流程八大步!靠运气就是偶然事件,靠流程就是必然事件!要把销售做好,必须要把偶然事件变成必然事件!平常善于总结,归纳,就能找到普遍规律!所以必须要重视销售流程,销售成功率就会大大提高!

  以上就是总结的营销十则,分享给大家,希望对大家有帮助!(积极评论,私信交流)返回搜狐,查看更多

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